Jul
Hoe biedt je de crisis het hoofd? Een korte serie van drie artikelen die tips geeft over hoe je je omzet kunt boosten, crisis of niet. Nu het laatste deel: Bel de klanten.
Economische dips zijn van alle tijden. Ik heb jaren zelf een webshop geëxploiteerd – Allergiewinkel.nl – en we hebben er in die periode verschillende meegemaakt. En die voelden we, reken maar van yes.
Mijn webshop is in de goede tijd verkocht, maar zou ik hem nu nog hebben, dan merkten we zeker de gevolgen van de huidige crisis. Ik ben er dan ook van overtuigd dat veel webwinkels het nu moeilijk hebben.
Er is dus behoefte aan ideeën die webwinkeliers kunnen helpen hun omzet snel een impuls te geven. Wat wij altijd deden in tijden van crisis? Achterover gaan zitten en eens lekker brainstormen over mogelijkheden om dat te bereiken.
Dat leverde vaak heel verrassende inzichten. Meestal bleken de mogelijkheden heel eenvoudig en voor de hand liggend. Vreemd genoeg zag je ze pas door er rust en tijd voor te nemen. Een paar manieren om de omzet snel op te krikken, laat ik in deze serie de revue passeren. Ze kunnen je samen zeker een procent of tien extra opleveren. Dit zijn ze:
- Verhoog de prijzen
- Kopieer de hardlopers
- Bel de klanten
In de vorige twee artikelen heb ik het uitgebreid gehad over verhogen van de prijzen en kopiëren van de hardlopers. Nu is het de beurt aan Bel de klanten.
Les 3. Bel de klanten
Deze keer gaan we iets doen dat veel webwinkeliers verleerd hebben. Dat is het bellen van de klanten. Het is eigenlijk heel vreemd dat dat bij webwinkels zo weinig gebeurt, want het is één van de meest lucratieve manieren om extra omzet te scoren.
Veel webwinkeliers – voor mij gold dat net zo goed – zijn zo gewend aan het geautomatiseerd binnen krijgen van orders, dat ze zich nauwelijks nog realiseren dat aan de andere kant ook nog een echte mensen zitten: klanten!
Op zich is die focus op automatisering en efficiency niet zo erg. Het is je meest sterke punt ten opzichte van de winkel in de straat. Het bepaalt een groot deel van je bestaansrecht. Maar als de klant zuiniger wordt – bijvoorbeeld door economische tegenwind – dan wordt het toch tijd om in actie te komen.
Dan merkt de winkel in de straat hoe prettig het is als je de klant rechtstreeks kunt aanspreken. Het geeft de fysieke winkel een onderhandelingspositie en een verkoopmoment. Dat kan net dat stukje extra ruimte zijn, waarin je de klant kunt overreden tot het uitgeven van meer geld dan in eerste instantie de bedoeling was.
Creëer een telefonisch verkoopmoment
Die onderhandelingspositie en dat verkoopmoment heb je als webwinkelier niet, maar je kunt ze wel creëren. En dat gaat heel eenvoudig, door gewoon weer ouderwets de telefoon te pakken.
Het is niet meer dan een kwestie van doen. Bel klanten die orders geplaatst hebben en doe ze een extra aanbod. Probeer ze te overreden tot de aanschaf van toch maar dat duurdere, maar kwalitatief wel betere product. Of laat ze dat handige etui aanschaffen bij die nieuwe telefoon.
Een idee is ook om een exclusief aanbod te doen. Iets wat je niet op internet biedt, maar waar je jouw telefonische klant extra mee wilt verwennen. Gegarandeerd dat veel klanten zich bij zo’n speciale behandeling gestreeld zullen voelen. Het resultaat is weer wat extra omzet.
De klant zal je belonen, want die vind het prettig om te merken dat jouw webshop gerund wordt door mensen en niet door computers. Het schept vertrouwen in jouw zaak en je creëert een hechtere relatie met de klant.
Veel klanten zullen blij verrast zijn als ze merken dat een webwinkel contact met ze opneemt. Dat hadden ze niet verwacht. Ze voelen zich weer koning door jouw “voorkeursbehandeling”.
Je verkoopt dus niet alleen meer, maar je doet ook nog eens actief aan klantenbinding. En dat is weer goed voor toekomstige omzet!
Vier procent extra omzet en veel meer lol
Ik kan je twee dingen beloven als je goed gebruikt maakt van telefonisch klantcontact:
- Het levert je verrassend veel extra omzet op
- Het geeft je veel meer lol in je webwinkel
Verrassend veel extra omzet, want je zult zien dat heel veel klanten het niet kunnen laten op jouw persoonlijke behandeling te reageren. Als een webwinkel zoveel moeite doet om een klant te plezieren, dan zal diezelfde klant zich bijna verplicht voelen om van jouw “voordeeltjes” gebruik te maken.
Hoeveel extra omzet? Dat hangt natuurlijk van de klanten af, maar vooral ook van jouw verkooptalent. Over je totale dagomzet moet zo’n drie tot vijf procent stijging op deze manier haalbaar zijn. Ons lukte dat steevast en wij piekten er vaak nog eens overheen.
Maar de grootse belofte is waarschijnlijk de extra lol die je krijgt in je webwinkel. Je gaat weer proeven hoe leuk en spannend actief verkopen eigenlijk is. En hoe plezierig het kan zijn om rechtstreeks met de klant te praten.
Ooit gedacht dat je dat als webwinkel kon ervaren? Vast niet. Dat houdt ook een belofte in voor de toekomst. Maak er iets structureels van. Het kan je manier van werken totaal veranderen. Je wordt een bijzondere webwinkel die zich onderscheidt van de rest, waar met meer plezier gewerkt wordt en waar de omzetten hoger zijn!
