In de jaren waarin ik zelf een webshop exploiteerde, hebben we verschillende economische dips meegemaakt. Op dit moment zitten we weer in een economisch dal. Mijn webshop heb ik twee jaar geleden succesvol verkocht. Dat was in de goede tijd, maar zou ik hem nu nog hebben, dan voelden we vast en zeker de gevolgen van de huidige crisis. De omzet zou flink onder druk staan. Daarom twijfel ik er ook niet aan dat veel webwinkels het nu moeilijk hebben, ook al laat de totale thuiswinkelmarkt groei zien.

Lastige tijden waren voor ons altijd aanleiding om eens kritisch te kijken naar de bedrijfsstrategie. Hanteren we nog wel de juiste doelstellingen? Hebben we een sterk assortiment? Hoe zit het met onze marktbenadering? Dat soort vragen stelden we onszelf. En natuurlijk waren we ook vooral op zoek naar manieren om de omzet een snelle boost te geven. Speciaal daarvoor hielden we dan kleine brainstormsessies.

Die sessies leidden vaak tot heel verrassende inzichten. Altijd bleken er nog heel wat mogelijkheden te zijn om snel extra omzet binnen te halen. Vaak zelfs heel eenvoudig en voor de hand liggend. Vreemd genoeg zag je ze pas door er rust en tijd voor te nemen.

Ik wil in een korte serie artikelen drie van deze mogelijkheden met je delen. Geen verrassingen en geen wondermiddelen, maar ze kunnen je samen zeker een omzetstijging van een procent of tien opleveren. Zeer de moeite waard dus. Dit zijn ze:

1. Verhoog de prijzen
2. Kopieer de hardlopers
3. Bel  de klanten

Les 1: Verhoog de prijzen

Pardon? Ja, af en toe moet je gewoon wat lef hebben. We zijn vaak veel te voorzichtig in ons prijsbeleid. Altijd zijn we bang dat we onze producten te duur aanbieden.  Zeker als het economisch minder gaat. Krampachtig houden we de prijzen van de concurrent in de gaten en dat prijsniveau hanteren we als maatstaf voor onszelf. Daarbij vergeten we vaak de belangrijkste partij: onze gewaardeerde klant.

Verplaats je eens ècht in die klant. Dan besef je dat je best een eerlijk bedrag mag vragen voor een goed product. Voor de klant is het vaak de oplossing waar hij of zij om zit te springen. Geld speelt dan een ondergeschikte rol. Sterker nog, bij een te lage prijs kan bij diezelfde klant de twijfel toeslaan. Voldoet dat product nog wel aan de eisen? Lost het mijn probleem voldoende op? Is die webshop betrouwbaar? Dat soort vragen komen dan op.

Realiseer je ook dat de gemiddelde consument weinig prijsbewust is. Ondanks alle vergelijkingssites en de voorlichting van consumentenorganisaties. Dat blijkt keer op keer uit onderzoek. Maak gebruik van die wetenschap. Maar misbruik hem niet! Blijf altijd eerlijk in je prijs. Overvraag de klant nooit.

Welke producten komen in aanmerking?

Loop eens zorgvuldig langs je assortiment en stel jezelf de volgende vragen:

• Welke producten hebben al lange tijd dezelfde prijs?
• Welke producten hebben weinig last van prijsconcurrentie?
• Welke producten hebben een laag profiel, maar zijn veel gevraagd?

Bij al deze producten kan de prijs vast en zeker omhoog. Soms met wel vijf tot tien procent. Doe het met beleid, want te veel omhoog wordt afgestraft. Een product waarvoor je al lange tijd hetzelfde prijsniveau hanteert, maar wat veel last heeft van prijsconcurrentie, kun je hooguit een procent of twee duurder maken. Daar staat tegenover dat producten die weinig last hebben van prijsconcurrentie misschien wel vijf procent duurder mogen worden.

Producten met een laag profiel zijn meestal in het sociale verkeer weinig populair. Ze worden niet hip en kek gevonden. Toch kan het zijn dat er veel vraag naar is. Een mooi voorbeeld hiervan in mijn webwinkel was het beddengoed (kussens, dekbedden, dekens, allergiehoezen). Die productgroep leverde liefst zestig procent van de omzet, terwijl wij wisten dat klanten weinig idee van merken en prijzen hadden. Dergelijke producten kun je vrij straffeloos twee tot vijf procent duurder maken.  Iedere branche kent ze wel. Denk bijvoorbeeld aan de zakken en filters als je stofzuigers verkoopt. Of beschermhoesjes als je in mobieltjes doet.

Drie procent extra marge

Met alleen prijsverhogingen haalden wij in lastige tijden zeker zo’n twee tot drie procent omzetstijging binnen. Zonder kosten, dus de stijging kwam volledig ten goede aan de marge. Samen met “2. Kopieer de hardlopers” en “3. Bel de klanten”, realiseerden we tot tien procent extra omzet. In de volgende twee artikelen meer daarover.

Voor nu zou ik zeggen: pas je prijsverhogingen toe en noteer op het einde van de maand drie procent extra op je omzetstaat.
Succesvolle zaken gewenst, en schrijf je in voor onze berichten per e-mail. Je hoeft dan niets te missen van deze serie van drie artikelen. Het levert je geld op.